Martine Foulloy possède une large expertise agroalimentaire résolument tournée vers l’international. Elle est la créatrice en France du Salon du Sandwich en 2000. C’est le salon qui a construit la filière en France et non l’inverse comme il est d’usage.
Elle est aujourd’hui à la tête de SetUp Partners, agence dédiée au business development et à la mise en place de projets marketing et, en France et à l’international, notamment en direction des organisateurs de salons.
Elle revient pour la Gazette des Salons sur son parcours professionnel initié il y a 25 ans.
EW. Bonjour Martine Foulloy, vous avez créé SetUp Partners il y a 2 ans, suite à un parcours où vous avez côtoyé de près le monde des salons. Comment cela s’est-il opéré ?
MF. Je ne suis pas un pur produit salons, je suis arrivée dans ce monde par le secteur de l’agroalimentaire. J’ai une double formation école de commerce et agro-alimentaire. Forte de mes origines dans le monde agricole, je me suis spécialisée dans l’agroalimentaire avec un intérêt marqué vers le développement international.
Je fais mes armes en intégrant le bureau d’achat européen d’une chaîne de supermarchés nord-américaine, ou je fais du sourcing produit, puis un cabinet de conseil spécialisé dans l’agroalimentaire où je travaille essentiellement sur les tendances de consommation utilisées par les industriels dans leurs développements de produits et leurs ouvertures de marché à l’international.
EW. Votre ancrage dans l’agroalimentaire s’affirme dès le départ, dans un monde où l’industrie se développe à l’écoute des tendances de consommation. Après ces apprentissages, y a-t-il un élément fondateur de votre carrière ?
MF. J’y viens, une étape majeure de ma carrière est mon intégration au bureau France de l’agence de promotion et de développement Food From Britain, cabinet de conseil britannique disposant d’un réseau de bureaux privés et indépendants en Europe. En France, l’objectif est de développer un courant d’affaires entre le Royaume-Uni et la France. Sont visés les entreprises industrielles, les circuits de grande consommation et la RHF. Nous les aidons dans leurs connaissances marchés, les partenariats, les lancements, et leur sourcing produits ..).
Nous sommes dans les années 1996 à 2000, les britanniques sont précurseurs dans les cuisines exotiques, les produits indiens par exemple, mais aussi les MDD, ou encore toute l’offre à emporter. Marks et Spencer, toujours en France, en témoigne largement avec ses célèbres sandwich triangles qui viendront très vite côtoyer le classique baguette jambon beurre chez d’autres distributeurs…
EW. Nous voici donc arrivés au sandwich ! Il existait un salon dédié à Londres n’est-ce pas ?
MF. Effectivement, et la société organisatrice de ce salon à Londres, Dew Events, souhaite implanter un salon européen en France. Je prends logiquement en main le dossier chez FFB et crée, avec mon équipe, le salon du Sandwich en 2000. Me voilà arrivée dans le monde des salons ! Le Palais des Congrès de la porte Maillot s’impose par sa taille, son positionnement professionnel et qualitatif et son implantation au cœur de Paris.
Il faut se rappeler que le marché est encore balbutiant à cette époque, seuls Marks et Spencer puis Monoprix proposent un snacking différent. Le salon ne s’appuie donc pas véritablement sur une filière solidement en place, mais il lui permet justement de se construire.
Le salon est centré sur le produit sandwich évidemment mais aussi sur la production, les machines, le packaging…
EW. Combien de temps dure cette expérience ?
MF. Je dirige et développe le salon du Sandwich, dans le cadre de FFB France, jusqu’en 2009.
Nous couvrons toute la filière : très vite nous l’ouvrons à toute l’offre snacking, associant des innovations françaises à celles des britanniques et d’autres pays européens et le salon atteint en quelques années 300 exposants directs et accueille 5.500 visiteurs chaque année pendant 2 jours. Je pilote cette opération professionnelle de bout en bout dans une logique de marché : le développement de l’offre produit, les besoins des circuits de distribution et beaucoup de contenu (rencontre, conférences ..), un nouveau format court, efficace pour les professionnels, face à de gros salons généralistes.
Je réalise que ma contribution à l’événement est essentielle, fédère et porte l’ensemble de la profession. J’en suis fière, c’est une longue expérience très riche pour moi.
Néanmoins, l’objectif initial est de monter le salon, de le développer, de le porter à maturité puis de le vendre. Reed se porte acquéreur et réalise sa première manifestation en 2010.
EW. Suivez-vous l’aventure avec Reed ?
MF. Reed déplace le salon à la Porte de Versailles pour des raisons de superficie. Je garde mes contacts, mais je ne suis pas l’opération, j’ai l’envie de voir autre chose après 10 ans à la tête du salon.
Toujours dans mon idée de vision internationale, je rejoins Sopexa pour prendre la direction de la division salons, c’est une Business unit de 12M€ qui gère les Pavillons France sur les grands salons agroalimentaires, vins et spiritueux dans le monde. C’est un programme dense, une trentaine de pavillons en Europe, Asie, au Moyen Orient et en Amérique du Nord. Je déploie un nouveau concept de stands. Dans cette expérience, j’acquiers la dimension internationale des salons, la logique des pavillons, les enjeux des collectivités territoriales fortement impliquées et celle d’une délégation de service public, une ouverture sur le monde des vins et spiritueux.
Je mène ensuite au sein de la division Agriculture et Agroalimentaire de Comexposium, une mission qui porte en partie sur le développement de salons spécialisés dans l’univers du bio. Je me rends compte que l’expertise et la connaissance marché sont essentielles dans ces étapes de développement.
Je décide en 2013 de créer ma propre structure.
EW. Il s’agit de SetUp Partners ? Pouvez-vous approfondir votre réflexion ?
MF : Je ressens le besoin de faire gagner du temps à des entreprises qui n’ont pas forcément les moyens humains à consacrer à de nouveaux projets et d’apporter directement mon expertise.
Mon positionnement extérieur sur une problématique interne me semble intéressant et je bâtis SetUp Partners.
C’est une structure qui apporte une vision extérieure à des organisateurs de salons ou à des marques, ce peut-être un focus dédié sur un lancement de projet en accompagnement, un défrichage sur un nouveau projet, une réflexion stratégique mais également du développement opérationnel. J’agis depuis la stratégie jusqu’à la réalisation, j’ai besoin des deux aspects.
EW. Quel est votre système de travail ? Et en conclusion, quel bilan tirez-vous au bout de 3 années d’activité ?
MR. Je travaille en collaboration avec les équipes, je m’intègre. Je me mets en immersion personnelle.
J’ai des références de missions solides, les organisateurs de salons agroalimentaires, la grande distribution…
Mon activité me permet d’aborder différents sujets, ce qui me réjoui, notamment dans le domaine des salons, j’ai une vision grand angle. Mon but est de travailler sur plusieurs missions à la fois, et aussi de sortir du cadre des salons, aujourd’hui mon activité majoritaire. Je développe aussi des clients à l’international, vers le Royaume-Uni entre autres du fait de ma connaissance particulière de ce marché, et j’accompagne les industries.
J’exploite mon expertise agroalimentaire et agriculture, mais aussi ma pertinence dans les circuits de distribution. J’ai de solides perspectives, un vrai talent relationnel et ma dynamique se renforce de jour en jour.
Propos recueillis par Eric Watiez
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