Quel rapport entre l’Inbound marketing et le salon professionnel ?
Être présent sur un salon fait souvent partie des outils marketing des PME et des TPE.
Cependant, un salon a une durée limitée et le digital est devenu aujourd’hui son complément indispensable. Et le digital se résumé à l’inbound Marketing.
Mais c’est quoi au juste l’inbound Marketing ? C’est créer du contenu (livre blanc, article de blog, comparatif produit, vidéos de clients satisfaits…) afin d’attirer les visiteurs qui cherchent de l’information avant de faire un achat (que cela soit de la simple curiosité très en amont de l’acte d’achat ou une réelle recherche d’informations juste avant de passer commande).
Salon et Inbound marketing : que de points communs !
Le salon reste une rencontre « physique », dans un monde devenu « très » digital.
C’est un moment privilégié pour les échanges. Et aussi un canal intéressant, qui répond bien à l’idée de « faire venir à soi » les prospects, pas seulement sur son site internet mais aussi physiquement.
De plus, c’est par un travail sur le contenu (le ou les thèmes autour de votre présence) que vous pourrez susciter l’intérêt de vos prospects.
Et ce « contenu » peut alimenter par la suite vos publications et l’ensemble de votre stratégie marketing.
Avoir le réflexe Inbound avant et pendant le salon
Être présent sur un salon professionnel est une action qui se prépare à l’avance et qui demande un suivi précis, presque militaire !
La première question à se poser est : quels sont mes objectifs et ma cible ?
Correspondent-ils bien avec le salon choisi ?
Il est donc important de générer un flux suffisant de visiteurs sur votre stand en engageant une campagne ciblée d’invitations sur tout votre réseau, personnes avec lesquelles vous êtes déjà en relation ou non, celles que vous souhaiteriez avoir plus tard dans vos clients.
Ensuite, il faut savoir bien gérer ces invités qui viennent sur votre stand.
Empiler des noms de personnes n’a pas de sens. Si vous avez adopté l’Inbound marketing, il peut faire toute la différence dans le résultat.
Car les équipes présentes sauront mieux qualifier les leads en amont de leur visite et pendant le salon, et il sera plus facile de les intégrer dans votre base existante pour continuer à développer une relation avec eux.
Adoptez également un autre réflexe Inbound en créant un « call to action » sur votre stand.
Mais ça consiste en quoi ? C’est simplement une action pour générer du lead de qualité (proposition pour s’inscrire à un webinaire gratuitement, l’envoi d’un livre blanc ou des cas d’études etc.).
Optimiser le traitement des leads grâce au marketing automation
Une fois que vous avez qualifié vos leads sur le salon, il s’agira de les traiter à votre retour au bureau. Là, ce n’est pas toujours facile…
Dès lors, vous pouvez opter pour une intégration dans votre CRM mais également optimiser le travail avec l’Inbound marketing et une solution de marketing automation.
En effet, si le travail de qualification a été bien effectué, vous disposez d’informations précises pour soit transmettre les leads matures à l’équipe commerciale, soit continuer à alimenter les autres leads -en recherche d’informations ou proche de l’achat- avec des contenus adaptés pour les amener en douceur jusqu’à la démarche d’achat.
L’Inbound Marketing peut donc s’avérer être un complément à privilégier pour votre présence sur un salon.
Non seulement, il permet de développer les leads qualifiés, mais il aide aussi à acquérir ces nouveaux réflexes indispensables.
En effet, la question de l’efficacité et du ROI d’un salon BtoB revient de manière récurrente dans les entreprises et sa présence sur un (ou des) salon(s) est remise en question chaque année.
La solution gagnante est une stratégie hybride, pour optimiser cette présence.
En faisant le pont entre le « monde réel » et le « monde virtuel », vous serez capable d’optimiser votre génération de leads.
Quand les bons conseils pour exposer sur un salon en ligne sont aussi « Inbound »
Le salon virtuel peut aussi être assimilé à un « call to action » spécifique. Il s’inscrit parfaitement dans le parcours d’achat d’un prospect.
Et les recettes pour réussir votre présence sur le salon virtuel sont similaires à celles de l’Inbound marketing et de votre salon physique.
J’en ai repéré 7 essentielles qui sont :
1. Déterminer si le salon correspond à vos objectifs marketing et bien qualifier votre cible.
2. Offrir une bonne raison pour venir et pas juste vendre la dernière solution (pensez uniquement « problématique client ») : la communiquer sur votre stand virtuel !
Il faut surtout penser à se mettre dans la peau du visiteur et « répéter » son scénario : regarder si le document exposé est le bon, si le chat ou la pop-up de connexion au stand fonctionne, si la vidéo est adaptée aux problématiques des visiteurs de ce salon…
3. Envoyer à vos prospects et clients une invitation personnalisée pour informer de votre présence sur votre stand virtuel (communiquer sur les réseaux sociaux avant, pendant et après le salon).
4. Être cohérent avec votre marketing global afin que votre présence au salon s’y intègre. Une bonne préparation s’impose pour les équipes, exactement comme vous le feriez sur un salon physique : choix du stand virtuel aux couleurs de votre marque, avatar, documents et vidéos mises en ligne…La cohérence de la marque doit se sentir.
Aussi, préparer à l’avance son scénario de réponses aux questions-clés pour arriver à ce que vos prospects restent sur votre stand et vous lisent !
Enregistrer des phrases à l’avance est un bon moyen pour être réactif le jour J
« On prend RV / J’ai des ateliers qui montrent…/ J’ai un webinaire… ».
Il est donc bon de répéter à l’avance et de se préparer à ces 3 jours pour être le plus efficace possible.
5. Assurer un niveau d’engagement significatif pour vos visiteurs virtuels.
Ces derniers ont un comportement différent que sur un salon physique : ne pas les alpaguer immédiatement car souvent ils n’aiment pas être aidés !
Il faudrait donc :
– Être hyper efficace dans le chat et proposer immédiatement une visio si le prospect est intéressant.
– Ou bien un webinar, un atelier questions-réponses, un RV la semaine suivante etc.
En bref, offrir du contenu, encore et toujours !
– Contacter les « leads chauds » dès le lendemain (sur Linkedin) pour leur confirmer que vous avez bien compris leur besoin en compte et que vous avez la solution.
6. Après le salon : il ne faut pas négliger l’après salon pour alimenter le contenu de votre site et de vos réseaux sociaux avec celui généré pendant vos journées d’exposition (questions posées, support de présentation, bilan etc.).
7. Assurer une bonne gestion de vos leads obtenus sur votre salon et les intégrer dans la base de données.
Sans oublier de remercier les visiteurs qui ont fait l’effort de visiter votre stand mais en pensant à bien personnaliser le message en fonction de leur problématique…
Et de contacter ceux qui ne seraient pas venus pour leur expliquer ce qu’ils ont manqué !
Emmanuèle FAURE, Consultante marketing Emmarketcom
