Choisir de participer à un salon professionnel ou grand-public n’est pas une décision anodine pour une entreprise. Ce choix de la rencontre en face à face avec ses clients, bien que justifié par un retour sur investissement flatteur par rapport aux autres canaux de communication, engage de nombreuses contrainte et un coût qui n’est pas à prendre à la légère. Une fois que l’on a fait le compte des dépenses directes (réservation de l’emplacement) ou indirectes (transport, documentation, heures supplémentaires…), et une fois des objectifs précis définis, il s’agit de tout mettre en œuvre pour tirer le meilleur bénéfice possible de la participation au salon.
Une équipe performante sur le stand
Au-delà du choix de l’emplacement et de l’attractivité du stand, la première démarche consiste à réunir une équipe performante. Sur un stand, les commerciaux deviennent la vitrine de l’entreprise. Leur attitude doit être exemplaire pendant toute la durée du salon. Participer à un salon, ne signifie pas seulement être présent sur le stand ! Il faut être à l’affût du client potentiel. Les commerciaux doivent aller au-devant des visiteurs, les aborder et accrocher leur attention. Attention toutefois à ne pas paraître trop racoleur, ce qui est contre-productif et peut vous attirer les foudres des autres exposants et de l’organisateur du salon. Les collaborateurs doivent être capables de distinguer le véritable prospect du « touriste ». Ils doivent se mettre à la place du visiteur. Ne pas lui faire sentir qu’il est une proie et engager la conversation de manière neutre : « Comment se passe le salon pour vous ? » – « Vous avez beaucoup de choses à voir, sur le salon ? ». Si l’affluence diminue, les équipes doivent se « balader » dans les allées afin de faire du repérage sur des prospects éventuels. Attention, à aucun moment, le stand ne doit rester vide.
Le personnel présent sur le stand, pendant le salon, n’est pas forcément habitué au contact avec le client. Parfois les équipes administratives viennent renforcer les équipes commerciales. Dans ce contexte, il est primordial de former les équipes. Les collaborateurs doivent être impliqués bien en amont afin qu’ils ne sentent pas parachutés dans un monde qui leur est inconnu. Enfin, il est important de briefer et débriefer les équipes plusieurs fois par jour afin de toujours motiver les troupes et de répondre aux différentes interrogations. 10 minutes suffisent pour une piqûre de rappel sur les objectifs du salon.
Un stand animé est un stand performant
L’objectif numéro 1 est de mettre en avant l’offre commerciale de l’entreprise. L’aspect visuel du stand doit laisser passer un message clair, avec des produits bien mis en valeur. Il faut rendre les produits et services proposés vivants via des démonstrations et ateliers. Il est également très important, pour se démarquer et retenir l’attention, de faire vivre aux visiteurs une expérience forte et originale en misant sur des Animation stand.
On peut par exemple mettre en place des hologrammes et simulateurs 3D ou de la robotique pour faire voyager les visiteurs au cœur de votre univers. Les concepts de réalité virtuelle et réalité augmentée sont toujours très attractifs. Pour se distinguer encore davantage, il est possible de faire appel aux neurosciences ou à la télékinésie. En investissant sur ce type d’animations, encore peu courantes, on émerge de la masse des exposants en véhiculant une image de modernité et d’innovation qui restera longtemps ancrée dans l’esprit des visiteurs.
Beaucoup plus simplement, il ne faut pas négliger sur son stand les mille et un petits services utiles (boisson, recharge, sacs, espace repos, table à langer…) dont la présence se communique de manière virale dans le salon et contribue au capital sympathie de l’entreprise. La distribution d’objets promotionnels est une vielle recette, mais qui continue à porter ses fruits. Bien plus qu’une carte de visite, l’objet de promotion est le vecteur de communication idéal. Un visiteur en possession d’un sac à votre effigie deviendra sans même s’en rendre compte un formidable « homme-sandwich ».
L’organisation de jeu-concours est également une technique très utilisée pour créer du trafic sur son stand et récolter un maximum de contacts. Attention, le jeu-concours doit être encadré juridiquement par un huissier.
Enfin, parmi les fondamentaux conduisant à la réussite d’un salon, il faut toujours avoir à l’esprit qu’un visiteur, quelle que soit sa demande doit toujours pouvoir être renseigné !
